Programa de Especialización en Dirección de Marketing y Ventas

"Aprende a vender sin vender"

El Programa de Especialización en Dirección de Marketing y Ventas se distribuye a lo largo de seis módulos en los que el alumno adquirirá una visión global del área de Marketing y Ventas dentro de una organización, así como de las habilidades necesarias para la toma de decisiones y el establecimiento de estrategias de marketing y ventas adecuadas.

Con un enfoque eminentemente práctico, el objetivo general del programa de especialización es el de dotar al alumno del dominio de las técnicas y herramientas específicas para la gestión de la Dirección de Marketing y Ventas.

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Ficha

Sección

Inicio: Septiembre

Fin: Noviembre

Lugar

Campus IFFE en Oleiros, A Coruña (Galicia)

Horario

Sesiones Presenciales: Viernes de 16:00 a 21:00 y  los sábados de 9:00 a 14:00

Sesiones Complementarias: Jueves por la tarde de 18:30 a 21:00

Sesiones Online: De lunes a miércoles

Duración

150 horas

Precio

Tarifa general 850€

Comunidad IFFE 650€

Dirigido a

  • Profesionales que deseen especializarse en el área de Marketing y Ventas.
  • Titulados universitarios que quieran enfocar su carrera hacia los  sectores del Marketing, la Dirección Comercial o las Ventas.
Los objetivos específicos del programa son:

  • Desarrollar y actualizar el conocimiento sobre los métodos y conceptos aplicables en Marketing y Ventas.
  • Integrar la visión y los objetivos generales de la empresa con las políticas y las estrategias de Marketing.
  • Compartir y debatir las tendencias actuales y las futuras evoluciones de la gestión comercial en las empresas.
  • Sensibilizarse con las estrategias y los planteamientos competitivos en entornos turbulentos.
  • Desarrollar la capacidad del alumno para dirigir y coordinar equipos de trabajo con la máxima eficacia.

 

Aprenderás …

  • Los principales conceptos de marketing
  • Las estrategias y políticas de comunicación
  • Las técnicas de investigación de mercados
  • Planificación y organización comercial
  • Diseño e implementación del plan de ventas
  • Estrategias y técnicas de negociación comercial

MÓDULO 1 – CONCEPTOS BÁSICOS DEL MARKETING

Fundamentos del Marketing

  • Teoría de la soberanía del comprador
  • Principios de aplicación del Marketing
  • Marketing estratégico vs Marketing operativo
  • Otras definiciones del Marketing

El Marketing en la empresa

  • El éxito de la gestión del Marketing
  • Orientación a mercado como sistema de gestión
  • Ámbito de aplicación del Marketing

Identificación y satisfacción de las necesidades del consumidor

  • Las necesidades del cliente
  • Factores que influyen en la percepción

Evolución de la función de Marketing

  • Fases de desarrollo
  • Nuevos paradigmas del Marketing moderno
  • Evolución del organigrama de la empresa
  • Organización del área de Marketing en la empresa
  • Campos de acción

MÓDULO 3 – MARKETING MIX

Decisiones sobre productos y marcas

  • Tipos de productos
  • Componentes del producto
  • Decisiones sobre la cartera de productos
  • Innovación y adopción de productos
  • Ciclo de vida de productos
  • Toma de decisiones

Comunicación de Marketing

  • Función de la comunicación
  • Comunicación integrada
  • Proceso de comunicación
  • Comunicación efectiva
  • Planificación de la comunicación
  • Herramientas de comunicación tradicionales

Nuevas vías de creación de valor empresa-cliente. Marketing on-line

  • Plan de Marketing on-line
  • Las cuatro patas de la mesa: SEO, SEM, Contenidos, Redes Sociales
  • La web como centro de la estrategia
  • KPI’s y Métricas para análisis y toma de decisiones

Estrategia de precios

  • El precio como instrumento de Marketing
  • Métodos de fijación de precios
  • Estrategias de precios
  • Toma de decisiones

Políticas de distribución

  • Distribución comercial y canales
  • Funciones del intermediario
  • Diseño del canal de distribución
  • Evaluación y selección de alternativas
  • Sistemas de organización del canal
  • Conflicto y competencia dentro del canal
  • Toma de decisiones

MÓDULO 5 – DIRECCIÓN COMERCIAL

Como generar valor para el cliente

  • Concepto de valor
  • El ciclo de compra
  • Creación de valor para el cliente en cada fase
  • Elementos clave de la proposición de valor
  • Conocer la gama de capacidades
  • Averiguar el impacto del producto/Servicio

Conocimiento de necesidades

  • Crear valor a través de la investigación
  • Consecución de los objetivos con el cliente

Disminución del riesgo

  • Clasificación de riesgos
  • Riesgos: estratégicos, tácticos, técnicos, políticos e individuales

Evaluación de alternativas

  • Descubrir y clasificar los criterios de valor
  • Compararse con la competencia
  • Identificar el valor
  • La estrategia global

Obtención de resultados

  • Las tres fases de la ejecución
  • Seguimiento del programa
  • Aprovechar el éxito

De la planificación estratégica a la comercial

  • Definición de la planificación
  • Planificación estratégica
  • Planificación operativa/comercial
  • El plan de ventas
  • Sistemas de contro

Diseño e implementación del plan de ventas

  • El plan de ventas
  • Análisis de estrategias
  • Definición de estrategias
  • Organización comercial
  • Principios de organización

Territorio de ventas

  • Las zonas de ventas
  • Gestión eficaz de las zonas de ventas
  • Las rutas

Organización comercial

  • Manual operativo
  • Nuevo paradigma de la organización empresarial
  • Estructura
  • Organización geográfica
  • Organización por : producto, mercados, clientes y funciones
  • Frecuencia y estrategia de visitas
  • Determinación del tamaño de la fuerza de ventas
  • Estrategia de venta. Venta interna/venta externa

Estrategias de control

  • Fundamentos
  • Sistemas de control
  • Tipos de control

Retribución de vendedores

El proceso administrativo

MÓDULO 2 – ESTRATEGIA DE MARKETING

El Plan de Marketing

  • Plan Estratégico
  • Plan Operativo
  • Plan de Control
  • Presupuesto de Marketing

Análisis interno

  • Diagnóstico interno de la empresa
  • La cadena de valor
  • Análisis e identificación de recursos y capacidades
  • Recursos y Capacidades
  • Análisis DAFO

Marketing industrial

  • Concepto
  • Singularidad de la demanda en el mercado industrial
  • Comportamiento del cliente industrial
  • Técnicas específicas de Marketing Industrial
  • La acción del Marketing en los mercados industriales

Marketing de servicios

  • La calidad del servicio
  • Estudio de las necesidades del cliente de servicios
  • Clasificación de servicios
  • Ventajas e inconvenientes de los servicios
  • Gestión de las expectativas del cliente
  • Elementos definitorios de la gestión del Marketing de servicios

Análisis externo

  • El entorno de la empresa
  • Análisis general
  • Delimitación del entorno específico
  • Análisis de la estructura de la industria
  • Segmentación de la industria:
  • Grupos estratégicos
  • Análisis de competidores

Estrategias de Segmentación y Posicionamiento (SBP)

  • Segmentación de mercados
  • Criterios de segmentación
  • Elección de nichos de mercado
  • Aproximación al mercado objetivo
  • Estrategias atacantes, defensivas y flanqueadoras
  • Estrategias de marketing de guerrilla, de cobertura de mercado y de posicionamiento en el mercado

Estrategias de marca

  • Tipos de marca y posicionamiento
  • Identidad corporativa asociada a la marca
  • Características de las marcas
  • El packaging

Estrategias de crecimiento

  • Tipos de estrategias
  • Estrategias de fidelización
  • Estrategias de salida

MÓDULO 4 – INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Conceptos generales

  • Definiciones: investigación comercial, SIM.
  • Departamento de investigación en la empresa e institutos de mercado.
  • Aplicaciones: plan de marketing, viabilidad lanzamiento de producto

La realidad de la investigación comercial

  • Diseño de la investigación comercial.
  • Contratación de una investigación: briefing, proyecto, informe.

Fuentes de información

  • Características.
  • Tipos: primarias, secundarias.

Técnicas de obtención de información

  • Características.
  • Tipos: cualitativas, cuantitativas, mixtas y neuromarketing

MÓDULO 6 – NEGOCIACIÓN COMERCIAL

Introducción

  • Concepto de negociación
  • Tipos de negociación
  • Ámbito de la negociación

Zona de posible acuerdo

  • Límites de protección
  • Encuentro en la zona de posible acuerdo

Estrategias y técnicas de negociación

  • Estrategias
  • Técnicas

Fases de la venta personal

  • Psicología de ventas
  • Toma de contacto: cómo vender interés
  • Análisis de necesidades
  • Argumentación profesional o el arte de vender
  • Los beneficios de tus productos
  • Tratamiento de objeciones
  • El cierre (¿se acaba aquí la venta?)

Preparación de la negociación

  • Identificación de las partes
  • Intereses
  • Planteamiento de soluciones
  • Alternativas (MAPAN)

Estilos sociales de negociación

  • Descripción de los estilos sociales
  • Comportamientos asociados a los estilos
  • Motivaciones asociadas a los estilos
  • Pautas de actuación

CASOS DE ÉXITO 

De la mano de los profesionales de MARKEA,  Asociación Galega de Marketing, conoceremos  diversos casos de éxito empresarial en el área de Marketing.

El Programa de Especialización en Dirección de Marketing y Ventas de IFFE Business School se desarrollará en sesiones  presenciales  y online durante los meses de septiembre y octubre.

Calendario

El curso tiene una duración de 150 horas, del 12 de septiembre al 4 de noviembre de 2016.

Horario

  • Formación presencial

Las clases presenciales se impartirán los viernes de 16:00 a 21:00 y  los sábados de 9:00 a 14:00. La formación se complementa con seminarios temáticos los jueves por la tarde de 18:30 a 21:00.

  •  Formación online

Durante la semana, los alumnos podrán acceder al Campus Virtual para preparar las sesiones y consultar documentación complementaria.  Así mismo, se programarán webinars para complementar la formación presencial.

Javier Gil

Ingeniero de Telecomunicaciones

Executive MBA por la EAE Business School

Ha ocupado diferentes posiciones de responsabilidad en Áreas de Planificación, Marketing y Desarrollo de Negocio en operadores de Telecomunicaciones nacionales e internacionales y es Socio Fundador de la consultora K de Marketing y Vicepresidente de la Cámara de Comercio Cataluña – Emiratos Árabes.


 

Ignacio Abeal

Licenciado en Psicología y Relaciones Laborales

Máster en Dirección Comercial y Marketing

Socio Director de Nascor Consultores. Lleva 21 años capacitando profesionales de todos los sectores como coach, formador y consultor. Ha sido responsable de Recursos Humanos de grandes compañías como Aegon Seguros y Corporación Voz de Galicia.


 

Beatriz Pereira

Licenciada en Psicología

Experta en Comportamiento del Consumidor e Investigación Comercial y de Mercado.

Responsable externo de investigación comercial en R Cable y Telecomunicaciones de Galicia, colaboradora en Anova, Sondaxe, Ideara o el Grupo de Investigación en Psicología Comercial de la USC. Consultora Asociada en Iuni Consulting.


 

María Jesús Vázquez

Diplomada en Traducción e Interpretación

Especialista en Comercio Exterior y Marketing Internacional

Actualmente Consultora Asociada en Iuni Consulting y Consultora-Promotora de programas de Internacionalización de  ICEX, también ha sido Responsable Exportación en Porcelanas Galos y Responsable de Marketing y Comercio Internacional de Selmark.


 

Xosé Luis Reza

Administración y Dirección de Empresas

Especialista en Marketing

Presidente de Clúster Comunicación Gráfica de Galicia, Socio Consultor de Iuni Consulting  y del Movimiento Incitus, Delegado en Galicia del Foro de Marcas Renombradas Españolas y Presidente de Markea (Asociación Galega de Marketing).

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Inscripción

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